“FETESA y Holcim tienen casi una relación de hermandad”

22 Octubre 2012
 

En agosto último FETESA cumplió 22 años de presencia en el mercado ferretero y de materiales para la construcción. Holcim News se sumó a la celebración de ese acontecimiento y entrevistó a Alfonso Martínez, gerente de Operaciones de esa empresa.

¿Cómo nace FETESA?

FETESA fue fundada en agosto de 1990, en el contexto de los cambios suscitados en el país. Nació como una clara oferta para la industria ferretera y de la construcción en el país. En aquel momento lo que queríamos era constituirnos en uno de los principales suplidores de artículos de ferreterías y materiales para la construcción, es decir, como mayorista, para abastecer al resto de ferreterías del país.

Poco a poco, en la primera década, nos fuimos consolidando como el principal suplidor. Nuestros principales clientes desde el principio fueron los ferreteros y las constructoras. Hoy nuestra gama de clientes ha crecido sustancialmente. Los ferreteros siguen siendo nuestros principales clientes en todo el país, y luego tenemos constructores, urbanizadores, instituciones del Estado y empresas comerciales de cualquier naturaleza. Estas últimas nos compran muchos materiales para su área de mantenimiento.

¿Qué productos vendía la empresa inicialmente?

Aún hoy nos destacamos por distribuir muchos materiales derivados de acero. No quiero parecer arrogante, pero somos quizás el distribuidor mayorista con la más amplia gama de artículos ferreteros. Todo para remodelar, reparar, construir o ampliar la casa u oficina lo pueden encontrar en FETESA.

¿A partir de qué fecha comienzan a dominar el mercado?

Nosotros no somos una ferretería tradicional, somos distribuidores mayoristas.

Podemos inferir por el volumen de nuestras ventas, el volumen de clientes que tenemos, por el surtido, porque conocemos la competencia, que somos líderes en el mercado de los distribuidores mayoristas de artículos ferreteros y materiales para la construcción.

FETESA ya tiene un nombre, una reputación. Todo aquel profesional que nos busca sabe que con nosotros tiene garantía por la calidad de los productos, los surtidos, servicios como transporte, asesoría técnica (tenemos un departamento que atiende proyectos) y línea de crédito. De tal manera que la industria ya nos conoce muy bien y el liderazgo es genuino y constatable.

Es importante recalcar que FETESA pasó a ser parte de un grupo regional a partir del 2007. Ese grupo es liderado por capital guatemalteco y capital panameño, por medio del cual se creó una red de tiendas que en la actualidad nos convierten en líderes de toda Centroamérica. Es el grupo más grande en nuestra rama, desde Guatemala hasta Panamá.

¿Qué actividades están haciendo para la celebración de los 22 años?

Ya es tradición en FETESA celebrar en agosto la Feria de Aniversario. Hemos venido perfeccionando la experiencia y en la actualidad lo que hacemos es poner rifas, productos en promoción, descuentos, y con el apoyo de los proveedores ofrecemos muchas promociones. Entre los premios hay cámaras fotográficas, teatros en casa, televisores y productos ferreteros.

Hacemos muchas demostraciones. Esto es muy importante porque vienen los proveedores y hacen demostraciones interesantes de sus productos. Los clientes pueden probar los productos, conocer sus características, ventajas y alcances. Es un ambiente festivo y sacamos la casa por la ventana, como se dice.

¿Cómo llegan estos 22 años a FETESA?

Digamos que nos llenan de mucha satisfacción. Percibimos la confianza que tienen en nosotros tanto los clientes como los proveedores, porque nuestra oferta comercial es clara. Nuestros productos cuentan con los debidos certificados de calidad para la construcción. Nuestro liderazgo comercial se debe principalmente a ese crecimiento sostenido.

Hoy lo que nos da más satisfacción es la preferencia de los clientes, que no sólo se refleja en las ventas, sino por comentarios de gratitud que nos hacen. El ferretero, el constructor... nos dicen que prefieren venir a comprar acá, porque encuentran todo lo que necesitan en un solo lugar, a precios muy asequibles y los servicios que te mencioné.

Tenemos una enorme fuerza de venta, que consiste en mantener un ejecutivo en cada ciudad del país, cuatro ejecutivos atienden Managua y ejecutivos especializados en proyectos. De manera tal que nos da mucha satisfacción que venga el cliente y nos dé la mano y nos diga “yo te prefiero”.

¿Tienen sucursales en los departamentos?

No. Desde aquí distribuimos al resto del país. Lo que tenemos es presencia de venta con nuestros ejecutivos en cada ciudad.

 

“La relación con Holcim ha sido fructífera”

¿Cómo es la relación de FETESA con Holcim?

Holcim ha sido en definitiva un aliado estratégico. Hemos tenido una relación que va más allá de una relación comercial. Es casi una relación de hermandad. Ha habido franqueza, cercanía, confianza y fluidez de decir “si caminamos juntos por este sendero vamos a salir ganando todos”. No hemos tenido ningún tipo de conflicto, lo que habla de la madurez y la clara visión estratégica que tenemos como aliados comerciales. La relación con Holcim ha sido fructífera.

¿Cuántos años tiene la relación con Holcim?

Exactamente no recuerdo. Pero hemos caminado de la mano con Holcim desde hace muchos años. Es una relación antigua. Ha sido como un matrimonio comercial.

¿Qué ha hecho que dure tantos años esa relación?

Yo creo que esa relación la puedes comparar con cualquier otra relación. No es sólo una relación transaccional, de vendedor a comprador, sino que se trata de una relación basada en la honestidad, confianza, transparencia, seriedad y seguridad. Eso es lo que ha permitido que se consolide la relación entre FETESA y Holcim durante muchos años.

No tengo la menor duda de que la relación entre FETESA y Holcim durará mientras duren las empresas en Nicaragua.

¡Felicidades y que sigan celebrando muchos años!